{"id":12570,"date":"2017-08-08T20:18:25","date_gmt":"2017-08-08T20:18:25","guid":{"rendered":"https:\/\/www.globallogic.com\/latam\/?post_type=gl_news&p=12570"},"modified":"2017-08-08T20:18:25","modified_gmt":"2017-08-08T20:18:25","slug":"como-hace-marketing-una-empresa-de-it","status":"publish","type":"news","link":"https:\/\/www.globallogic.com\/latam\/about\/press-room\/media-coverage\/como-hace-marketing-una-empresa-de-it\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo hace marketing una empresa de IT?"},"content":{"rendered":"
\u00abNadie es due\u00f1o del cliente. Todos sirven al cliente.\u201d<\/em> La frase de Augie Ray, director de Research de Gartner que cubre el \u00e1rea de Experiencia con el Cliente para l\u00edderes de marketing, pone en evidencia una realidad: todos los d\u00edas hay que ganarse a los clientes y tener puesto foco en ellos. \u201cLa capacidad de la empresa de inculcar esta forma de pensar a lo largo de la organizaci\u00f3n y con los socios es un paso significativo en pos de construir una cultura centrada en el cliente, que eleve los resultados del negocio a trav\u00e9s de mejorar la experiencia con ellos\u201d<\/em>, advierte Ray. As\u00ed se puede seguir un camino exitoso en el crecimiento de la marca, a\u00fan en coyunturas complejas o frente a alg\u00fan fallo puntual, o, tambi\u00e9n, terminar en un camino sin salida por decisiones err\u00f3neas.<\/p>\n

En la era de la transformaci\u00f3n digital, las empresas tecnol\u00f3gicas no s\u00f3lo deben ser las proveedoras de herramientas para el resto de las organizaciones, sino experimentar, ellas mismas, la necesidad de innovar constantemente en la comunicaci\u00f3n con sus clientes para vender m\u00e1s. Aunque, a diferencia de lo que suced\u00eda apenas una decena de a\u00f1os atr\u00e1s, el desaf\u00edo implica, cada vez m\u00e1s, estar especialmente cerca de los p\u00fablicos de inter\u00e9s, con la mayor segmentaci\u00f3n posible y controlando el retorno de la inversi\u00f3n.<\/p>\n

D<\/strong>E LA TAZA AL WEBINAR<\/strong><\/h3>\n

De aquellos lejanos d\u00edas en que las tecnol\u00f3gicas abarrotaban los escritorios de los responsables de Sistemas con tazas, lapiceras, mouse pads y porta tarjetas personales con su marca, a la actualidad, las estrategias de marketing han variado tanto como la evoluci\u00f3n de los celulares ladrilloa los smartphones. Esas acciones, \u00fatiles para la recordaci\u00f3n de marca, hoy son una reliquia, aunque no dejen de repartirse lapiceras en los eventos.<\/p>\n

\u201cEl primer cambio que se dio es que Marketing est\u00e1 mucho m\u00e1s cerca del negocio, m\u00e1s all\u00e1 del n\u00famero circunstancial en un presupuesto<\/em>\u201d, dice Javier Haltrecht, director de Marketing para Am\u00e9rica Latina de Red Hat. \u201cEsta cuesti\u00f3n de estar m\u00e1s cercano al pulso de la compa\u00f1\u00eda resulta en prioridades de inversi\u00f3n. Lo que estaba desarticulado, hoy est\u00e1 completamente\u00a0alineado a las prioridades del negocio. En IT esta tendencia crece cada d\u00eda\u201d,<\/em> agrega Haltrecht.<\/p>\n

La multicanalidad es clave, lo mismo que la coherencia en los mensajes. \u201cDel modo tradicional a usar todas las plataformas, el salto tecnol\u00f3gico es tan grande que el riesgo es que no haya coherencia en lo que quer\u00e9s transmitir. Podemos establecer par\u00e1metros para determinadas audiencias y alimentarlas con material que sea de inter\u00e9s; no tirar informaci\u00f3n a medio mundo sino tener una segmentaci\u00f3n mucho m\u00e1s marcada que facilite la tarea y que la comunicaci\u00f3n sea de inter\u00e9s m\u00e1s espec\u00edfico. Hoy existe la capacidad de determinar qu\u00e9 art\u00edculos se leen m\u00e1s, cu\u00e1les fueron los env\u00edos de campa\u00f1a m\u00e1s efectivos, no s\u00f3lo con el click through, sino el call to action\u201d<\/em>, enumera Haltrecht. \u201cLa principal transformaci\u00f3n que hemos tenido en los \u00faltimos tiempos es la inteligencia del mercado que nos proveen los medios digitales. El marketing que hacemos hoy es much\u00edsimo m\u00e1s dirigido; realmente est\u00e1mos llegando al target espec\u00edfico\u201d<\/em>, opina Camila Vald\u00e9s, senior Marketing Manager para Am\u00e9rica latina de Citrix. \u201cUno de los desaf\u00edos mayores en el marketing BtoB es posicionar la marca haciendo generar demanda. El profesional de Marketing est\u00e1 enfocado en el retorno de la inversi\u00f3n, en la venta\u00bb.<\/em><\/p>\n

El marketing es m\u00e1s ciencia que arte, especialmente en el sector corporativo, \u00abporque ya no es tan importante el reconocimiento de la marca sino atraer al cliente y verlo como oportunidad\u201d<\/em>, detalla Vald\u00e9s. \u201cPoder medir la efectividad de los programas nos ha permitido convertirnos en un partner del \u00e1rea de Ventas. Cuando sab\u00e9s a que clientes quer\u00e9s llegar, pod\u00e9s medir y ver cuando el negocio se cierra por la influencia del \u00e1rea de Ventas\u201d<\/em>, reafirma Vald\u00e9s. Aunque con una larga trayectoria en movilidad, y m\u00e1s especialmente en el \u00e1rea de infraestructura cuando la firma era Alcatel Lucent, en compa\u00f1\u00edas como Alcatel el target no es s\u00f3lo corporativo sino tambi\u00e9n para el consumo masivo, pero con otra distinci\u00f3n: las estrategias tambi\u00e9n incluyen, en su caso, a los operadores Telco, que son quienes tratan habitualmente con los clientes. \u201cLa estrategia de comunicaci\u00f3n anual y los planes de implementaci\u00f3n para cada universo son distintos. El desaf\u00edo que tenemos los vendors todos los a\u00f1os es que para que el servicio termine funcionando independientemente de las redes y la estructura de los carriers, el fierro lo tenemos que poner nosotros. Hay que ver hacia d\u00f3nde van las necesidades para cada segmento y ofrecer una soluci\u00f3n para cada uno\u201d<\/em>, opina Fernando Fried, gerente de Marketing de Alcatel.<\/p>\n

La comparaci\u00f3n sirve para entender c\u00f3mo el abordaje para cada universo es diferente. \u201cLe hablamos al Millennial y le ofrecemos esta soluci\u00f3n: para cada una de las necesidades un producto disruptivo y de calidad a un precio accesible. El segmento corporativo es m\u00e1s pragm\u00e1tico pero pensando en un universo m\u00e1s grande, lo que se necesita es un tel\u00e9fono funcional y pr\u00e1ctico, que le rinda bien y no tenga que ir al servicio t\u00e9cnico recurrentemente\u201d<\/em>, detalla Fried. Eventos de presentaci\u00f3n de productos y soluciones, en este caso, se llevan a cabo junto con los carriers, con la diferencia en cuanto a otras subsidiarias de que, en la Argentina, s\u00f3lo se venden los tel\u00e9fonos fabricados en Tierra del Fuego, el Alcatel Idol 3 y el Pop 2, herencia del antiguo r\u00e9gimen de importaci\u00f3n. En cambio, las tabletas y smartwatches\u00a0s\u00ed son importados. Cuando el producto es un componente, el marketing es m\u00e1s especializado a\u00fan. Tal es el caso de Qualcomm, el fabricante de procesadores para smartphones y dispositivos m\u00f3viles. \u201cSomos completamente BtoB\u00bb<\/em>.<\/p>\n

Pero, por otro lado, podemos influenciar y educar en cuanto a las ventajas de los procesadores. Desde hace unos cinco a\u00f1os nos enfocamos en darle m\u00e1s importancia a la marca, Snapdragon, para que el consumidor tambi\u00e9n pueda asociarla a los beneficios de tel\u00e9fonos\u201d, explica Jaqueline Lee, directora senior de Marketing de Latam de Qualcomm. \u201cHace unos a\u00f1os nos enfoc\u00e1bamos much\u00edsimo en comunicaci\u00f3n cara a cara en eventos, seminarios, shows… todas oportunidades que ten\u00edamos de hablar con nuestro p\u00fablico, el de las operadoras, los fabricantes de los equipos, era bienvenido\u201d<\/em>, detalla Lee. \u201cAlgunas campa\u00f1as de marca son globales. Bajan desde la sede en los Estados Unidos y las localizamos. Pero, como hablamos con p\u00fablicos muy distintos, gran parte de nuestras estrategias son locales.\u201d<\/em> Lee agrega otro cambio: la explosi\u00f3n de los contenidos y, espec\u00edficamente, el llamado \u201ccontenido patrocinado\u201d. Y explica: \u201cLo que cambi\u00f3 tambi\u00e9n, con la infinidad de medios y la capacidad del p\u00fabico de recibir mucha informaci\u00f3n, es la creaci\u00f3n de contenidos. Espec\u00edficamente, en los medios que, de alguna manera, tienen que ver con nosotros. Es contenido promocionado, que tienen una mayor profundidad que \u00a0un simple banner\u201d<\/em>, detalla Lee.<\/p>\n

G<\/strong>LOBAL Y LOCAL<\/strong><\/h3>\n

A diferencia de otras industrias de tecnolog\u00eda, el software no tiene barreras de ingreso por las fronteras. Eso permite, tambi\u00e9n a las compa\u00f1\u00edas de este sector, poder ofrecer pr\u00e1cticamente el mismo portfolio en todo el mundo, aunque localizado. Y lo mismo sucede con las estrategias de marketing de estas empresas. Sebasti\u00e1n Gryngarten, VP Managing Director de GlobalLogic, la empresa de ingenier\u00eda de software, marca tambi\u00e9n un punto que en el mundo de las empresas cambi\u00f3: el target al que se apunta. \u201cEl aprendizaje interno tratamos de llevarlo a nuestra relaci\u00f3n con los clientes. Antes era IT, hoy es el negocio, por lo que tenemosque mapear nuestros contactos y llegar a ellos\u201d,<\/em> cuenta Gryngarten. La falta de tiempo, un karma de la \u00e9poca, hace que tambi\u00e9n en lugar de eventos presenciales, el contenido multimedial y a sea una de las acciones que predominen. \u201cLo presencial, en nuestro caso, est\u00e1 m\u00e1s orientado a workshops que a presentaciones generales. No es s\u00f3lo decir c\u00f3mo un banco se tiene que transformar en digital, sino ir directamente a cada uno con un marco y una metodolog\u00eda\u201d<\/em>, ejemplifica Gryngarten.<\/p>\n

En el caso de Eset, la multinacional cuyo foco es la seguridad inform\u00e1tica, el marketing est\u00e1 principalmente asociado a la educaci\u00f3n. \u201cTenemos en claro y pregonamos siempre que la seguridad no es s\u00f3lo herramientas tecnol\u00f3gicas y soluciones efectivas, sino lo relacionado con la educaci\u00f3n de seguridad en las personas\u201d<\/em>, afirma Bel\u00e9n Panuncio, gerente de Marketing de Eset Latinoam\u00e9rica.<\/p>\n

\u201cHacemos muchas acciones. Tenemos una plataforma de educaci\u00f3n en l\u00ednea que es la m\u00e1s grande en espa\u00f1ol, con cursos gratuitos y pagos, con informaci\u00f3n para que personas y organizaciones entiendan el valor que se lleva el usuario al cumplir y obtener la certificaci\u00f3n\u201d,<\/em> detalla Panuncio. El blog We Live Security y los Eset Security Days son ejemplos de esto. \u201cTenemos un equipo de diez personas en cada pa\u00eds que buscan tendencias en el mercado y nos dan un diferencial en la generaci\u00f3n de contenidos. En los Security Days, por ejemplo, el foco es el segmento corporativo; son jornadas en las que los especialistas brindan informaci\u00f3n, desde tendencias hasta c\u00f3mo protegerse de las amenazas que crecen. Y estos eventos surgieron de Am\u00e9rica latina y escalaron a otras regiones, una prueba de que, pese a los lineamientos globales en cuanto a marcas, las acciones pueden surgir en cualquier lugar y ser adoptadas por la casa central y otras locaciones\u201d,<\/em> detalla Panuncio.<\/p>\n

La ejecutiva tambi\u00e9n resalta la importancia de segmentar bien los mensajes. \u201cEntender a qui\u00e9n se le habla es clave. Si se lo piensa como entidad y sin entender qu\u00e9 hay del otro lado, perdemos,\u201d<\/em> admite. \u201cCuando uno empieza a meterse por industria o por tama\u00f1o de empresa, si tiene un CISO o no, cambia lo que necesita. Hay mucha inteligencia de nuestro lado. En vez de tirar tazas para todo el mundo, tengo que ir con otro mensaje claro para quien lo necesita\u00bb.<\/em><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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